20 Mai 2026
Coûts “hors gazole” qui gonflent
Formation commerciale : comment Ekleo a repris la main sur sa prospection
« On s’est vite dit que le marché évoluait, que la concurrence aussi, et qu’on passait certainement à côté d’opportunités »
« Bary sont des acteurs spécialisés du transport routier de marchandises. C’est pour ça qu’on a poussé la porte. »
Maxime, Directeur commercial d’Ekleo
Maxime, Directeur commercial, et Louis, en alternance dans l’équipe commerciale, reviennent sur la formation suivie avec Bary
En bref
- Ekleo (ex-Transports Moisy) : transport routier de marchandises, lots et demi-lots
- ~13 M€ de chiffre d’affaires, ~80 salariés, Montlouis-sur-Loire (37)
- 5 personnes formées au sein de l’équipe commerciale
- Formation suivie : L’Académie Bary — prospection et structuration commerciale
Le problème de départ
Une organisation commerciale qui tient sur les habitudes de chacun
Chez Ekleo, l’équipe commerciale existait bien avant Bary : de la prospection téléphonique, de la prospection physique, un déroulé classique. Un client contacte l’entreprise, l’exploitant analyse ses besoins, fait le point sur son organisation, puis présente rapidement un devis ou une grille tarifaire.
Le sujet n’était pas l’absence de commerciaux. C’était l’absence de méthode commune.
Comme le résume Maxime :
« Chacun avait sa propre organisation. On n’avait pas d’organisation bien structurée, diffusée dans l’ensemble de l’entreprise. »
Concrètement, cela veut dire :
- chaque commercial mène l’entretien à sa manière
- un nouveau client ne vit pas la même expérience selon qui décroche
- les techniques qui marchent chez l’un ne circulent pas vers les autres
- l’intégration d’un nouveau commercial repart de zéro à chaque fois
Le problème n’est pas le volume de prospection. C’est l’absence de cadre commun entre ceux qui vendent.
Le coût invisible d’une prospection non structurée
Quand on parle de performance commerciale, on regarde souvent le nombre d’appels ou de devis envoyés.
On regarde plus rarement le taux de transformation, la part de prospects qui devient vraiment client.
Or c’est là que se joue l’essentiel.
Deux commerciaux peuvent traiter le même nombre de prospects avec des résultats très différents, selon qu’ils posent les bonnes questions, relancent au bon moment, et présentent l’offre de la même façon d’un client à l’autre.
Autrement dit : le coût d’une prospection non structurée, ce n’est pas une ligne dans les comptes. C’est le client qu’on ne signe pas parce que l’entretien n’était pas au niveau ce jour-là.
Le déclic chez Ekleo : former plutôt que recruter
Face à ce constat, Ekleo aurait pu choisir la solution la plus commune : recruter un commercial de plus.
L’entreprise a fait un autre choix.
« Le déclic, ça a été de réunir la force commerciale de l’entreprise, de mettre en place une organisation structurée. On s’est posé plein de questions, on ne voulait pas juste recruter. Ce qu’on voulait, c’était vraiment faire monter en compétence l’ensemble de l’équipe, en passant un moment ensemble. » Maxime, Directeur commercial
Le choix de Bary n’a pas été anodin :
« Bary sont des acteurs spécialisés du transport routier de marchandises. C’est pour ça qu’on a poussé la porte. » Maxime
La solution avec Bary
La formation, pas un simple stage
Cinq personnes de l’équipe commerciale d’Ekleo ont suivi la formation Bary. L’objectif n’était pas de cocher une case “formation” dans un plan RH. C’était de donner à toute l’équipe le même socle, la même méthode, le même vocabulaire face à un prospect.
« Les équipes ont appris à beaucoup mieux structurer leurs échanges, à poser les bonnes questions, à comprendre vraiment les attentes et les besoins de nos clients. Quelques petites techniques qu’on ne connaissait pas ou qu’on n’utilisait pas. Et surtout, adopter une posture plus commerciale et plus proactive. » Maxime
Avant / après
| Avant la formation | Après la formation |
| Chaque commercial improvise son entretien | Une méthode commune, la même pour tous |
| Pas de guide écrit, tout repose sur l’expérience individuelle | Un guide de prospection avec des procédures, déployé dans toute l’équipe |
| Un nouveau commercial apprend “sur le tas” | Un parcours clair, du ciblage du prospect jusqu’à l’expérience client chez Ekleo |
| Prospection réactive, au fil des appels entrants | Posture commerciale plus proactive |
« Aujourd’hui on a une vraie méthode. On a déployé un guide de la prospection avec des procédures. Ça nous permet vraiment d’avoir des idées claires sur toutes les étapes, entre le ciblage d’un prospect et le moment où il devient client chez nous, jusqu’à l’expérience client chez Ekleo. » Maxime
Des bénéfices visibles pour Ekleo
- 1. Une méthode commune, pas des pratiques individuelles Le guide de prospection déployé dans l’équipe remplace les habitudes personnelles de chacun par un cadre partagé.
- 2. Un onboarding commercial plus rapide Un nouveau commercial arrive dans un cadre déjà défini, au lieu d’apprendre sur le tas au fil des mois.
- 3. Une équipe qui monte en compétence ensemble Cinq personnes formées en même temps, avec les mêmes réflexes, plutôt qu’une compétence isolée chez un seul commercial.
- 4. Une posture commerciale plus proactive L’équipe pose de meilleures questions, comprend mieux les attentes du client, et ne se contente plus de répondre aux appels entrants.
La suite logique : le portail Bary
Ekleo vient de déployer le portail Bary, trop récent à ce stade pour en tirer des résultats chiffrés. Mais pour Maxime, la suite est claire :
« Le portail Bary, ça va vraiment être un peu la suite logique de cette formation. On va attendre beaucoup plus de fluidité, de transparence qu’on pourra avoir avec nos clients, et un meilleur suivi. » Maxime
Autrement dit : la formation a posé la méthode commerciale. Le portail doit maintenant en prolonger les effets jusqu’à la commande et au suivi client.
Ce que ce cas démontre
Dans le transport, on associe souvent la performance commerciale au nombre de commerciaux ou au volume d’appels.
Le cas Ekleo montre autre chose : la performance se joue d’abord dans la méthode partagée par l’équipe, pas dans son effectif.
Recruter ajoute une personne de plus qui improvise à sa façon. Former aligne toute l’équipe sur un même cadre, et ce cadre, une fois posé, ne dépend plus d’une seule personne.
« Si on veut structurer son organisation commerciale, dynamiser ses équipes, passer un chouette moment aussi ensemble, Bary a mis tous les ingrédients pour que ce soit une réussite. » Louis, alternant, équipe commerciale Ekleo
FAQ : Formation commerciale dans le transport
Pourquoi former son équipe commerciale plutôt que recruter ?
Recruter ajoute une personne de plus, avec ses propres habitudes. Former aligne toute l’équipe existante sur une méthode commune : un guide de prospection partagé, les mêmes réflexes face à un prospect, et un onboarding plus rapide pour les futurs recrutements.
En quoi la formation Bary est-elle différente d’une formation commerciale généraliste ?
Bary est spécialisé dans le transport routier de marchandises. Pour Ekleo, ce point a pesé dans le choix : une formation qui parle le langage du métier (devis, grille tarifaire, prospection physique et téléphonique) plutôt qu’une méthode commerciale générique.
Combien de personnes ont suivi la formation chez Ekleo ?
Cinq personnes de l’équipe commerciale d’Ekleo ont suivi la formation Bary.
Qu’est-ce qui change concrètement après la formation ?
Ekleo a déployé un guide de prospection avec des procédures, couvrant toutes les étapes entre le ciblage d’un prospect et l’expérience client. L’équipe adopte une posture plus proactive et pose de meilleures questions en entretien.
La formation Bary s’accompagne-t-elle d’un outil ?
Oui. Chez Ekleo, la formation commerciale a précédé le déploiement du portail Bary, pensé comme la suite logique pour gagner en fluidité et en transparence avec les clients.